みなさん、こんにちは。
現役オンコロジーMRのゆってぃーよ。
みなさんの営業成績はどんな感じですか？
私は真ん中に埋れておりパッとしない成績を推移しています。
過去にもMRの実績構成については書いてるけど基本的には、下記の方程式で構成されていると思う。
担当施設運×MRのスキル×タイミング＝販売実績
なのでどんなにMRのスキルが高くてもタイミングが悪くて実績に反映されない事も多くある。
担当施設も同じようにMRの頑張りやスキルが高くでも、どうしようも無い事がある。
だからってMRのスキルが無くても良い訳でない。
今日はこの辺の考え方について書いていきますね。
担当施設によって勝手に自社薬が使われたり、何をしても使われなかったりする事実はある。
担当施設の運だけでは販売実績が決まらないとは言え、驚異的な幸運の持ち主がいる事も事実だと思う。
全く働かないポンコツMRであっても担当した施設が、たまたま担当している薬剤の専門医がいて発売後すぐに使われるケース。
または自社医薬品の臨床試験が医師主導でスタートして爆発的に実績が伸びる事もある。
専門医がその施設にいるのか？
臨床試験を実施しているのか？
新薬の使用に慎重か？
これらの要因はMRの頑張りとは全く関係ない。
ちなみに私は過去、超専門施設で新薬の立ち上げをしたことがあるが発売日前に教授に言われたことがある。
「発売日に向けて、新薬投与のムンテラを10名の患者に実施するから在庫の確保をしっかりしておいて欲しい」
そして発売後１週間で半年分の販売目標をクリアして結果、その期は全国2位だった。
販売実績を構成するタイミングってどういう意味か？
タイミングも運の中に入るかもしれない。
臨床試験が始まる（終わる）タイミング。
前期が壊滅的に実績が悪くて担当した当期が前同比で小さな販売目標が着たタイミング。
医者の異動のタイミング。
これらのタイミングに自分が担当した時、遭遇すると実績が跳ね上がったり、激減する事もある。
また私のケースを紹介する。
ある診療科の部長が自社医薬品の領域の全国TOPのKOL医師だった。
その病院内でも患者を一手に引き受けて、その疾患は全てその医師が診ていた。
実績も順調に推移していたが突如、他大学の教授に就任して異動してしまった。
今までの実績から販売目標が構成されていたので、高い目標が着ていたが、専門医が異動したことによって市場が激減した。
結果、その期は全国下位20％くらいで着地したと思う。
教授選が1年ズレていたら結果は大きく異なったと思うのでタイミングが悪い時期に担当したと思う。
当たり前だが施設やタイミングのせいだけにしてはいけない
施設運やタイミングだけのせいにしてはいけない。
どのような状況であってもMRとして取るべき行動が変わってはならない。
「どうせこのタイミングで何をしても結果が変わらないなら何もしない。」
これではダメだと思う。
大事なのは、どのような状況であってもMRとして取るべき行動が変わらない事だと思う。
どのような時期でもMRとしての行動が変わらないので、数字が良い時だけ偉そうな態度を取る事もリスクになる。
後、ありがちなのは実績が悪いのは施設運やタイミングのせいだと他責にして自分の行動を振り返らないMRもヤバい。
外から客観的に見ると、その実績はやるべきしてなった結果だと感じるようかケースもある。
営業成績は担当施設運×タイミング×MRスキルで構成されるが他責ばかりではダメな話のまとめ
営業成績はMRのスキルだけで構成される訳ではない。
なので、どんなに頑張っても、どんなにスキルが高いMRが担当しても実績が出ない事がある。
だからと言ってMRが何もしなくても良い訳ではない。
どのような環境でもMRとしてやるべき行動が変わってはならない。
何でこんな話をするかと言えば、私の営業所に外的要因に大きな弊害が無い施設を担当しているMRが実績苦戦していて、必ずしも施設の問題ではないと感じたから。
それと同時に何もしていないMRが面会した事もない医者が勝手に使った実績を引き下げて会議でマウンティングしていたりする。
やっぱりMRは良い時も悪い時も淡々粛々とやるべき事に取り組む事が大事なんだと思う。
