「ロープレの上手さ」「販売実績」「MRのスキル」この3つの相関性を考える話

みなさん、こんにちは。

現役オンコロジーMRのゆってぃーよ。

MRのみなさんはどうですか？

在宅勤務でやる事がないからって、Web会議でしょーもないロープレを強要させられていませんか？

今日はこのロープレが終わった後に、後輩から愚痴の電話をもらって感じた事があるので書いていきますね。

ロープレが上手くても売れないMRじゃ意味がない、と主張。

先日、Web会議のロールプレイで薬剤の情報提供の練習を実施した。

データがしっかり頭の中に入っていて分かりやすく紹介するMR（仮名：田島さん）

ノリは良いけど説明が曖昧でコミュニケーション力だけで乗り切るMR（仮名：畑くん）

このロープレを見ていた若手MR（仮名：塚田くん）

この3名のMRが今回のお話の主人公です。

塚田くんがこのロープレが終わった後に私に電話を掛けてきて、こんな事を言ってきました。

「田島さんはロープレ上手いけど実績が悪いからロープレなんで関係ないですね。だって、ロープレ下手は畑さんの方が実績良いですもね。」

このコメントを聞いてどう感じますか？

「ロープレが上手い＝優秀」とは限らない、しかし「ロープレが下手＝優秀ではない」は成立する。

ロープレなんて所詮、おままごとですよね。

事前に設定があり、ゴールもある。

こんなおままごとが出来たからって、優秀とは限らない。

これは間違いない事だと思う。

ロープレが上手いけどMRとしては半人前というケースは間々ある。

しかし確実に言える事は「ロープレが下手＝MRとして半人前以下」である。

ロープレのような、おままごとが出来ないのに本番で、バシバシ医者からの質問に回答して、潜在的なニーズを引き出し、処方提案→処方合意に行く訳がないでしょう。

ここから言える事は「ロープレのスキル」と「実績」はリンクしない事。

そして「ロープレが下手」＝「MRとしての能力が低い」は成立する事。

「MRの能力」と「実績」が必ずしも相関しない事がある。

ロープレが下手でも薬が売れてるんだからOKとはならない。

「ロープレが下手」＝「MRとしての能力が低い」

それでも売れているのであれば、その結論は「たまたま」という事。

もしくは人間関係だけで差がない薬剤をプロモーションしている絶滅危惧種MRという事。

いずれにしろ、その現状に甘んじていれば将来不幸になる。

MRとしての能力が低いにも関わらず実績が良い事が当たり前に成立してしまう事がMRの世界には存在する。

医薬品は必要不可欠な物なのでMRが何もしていなくても勝手に使われる事がある。

しかも医薬品は発売されてから研究される事も多いので、臨床試験に組み込まれてしまえば更に勝手に使われる。

もちろん逆も然りで何をやっても使われない事もある。

この医薬品の摂理を理解していないイタいMRが勘違いしてしまうケースをよく見てきた。

代表例はこちら。

メガファーマはオワコンだ！と言ってバイオベンチャーに転職したMRが早々に大手に転職し直した話

私も過去数回、成績優秀者でインセンティブ旅行に参加したけど、ここにいるMRの半分くらいは勘違いしてウエィウエィしていた。

必ずしも数字が良い＝優秀なMRではない。

「施設や市場、専門性」×「販売目標金額」×「MRのスキル」が必要になると思う。

なので「MRのスキル」だけで実績を出したと思うのは勘違いも甚だしい。

「ロープレの上手さ」「販売実績」「MRのスキル」この3つの相関性を考える話のまとめ

Web会議中心の毎日を過ごしていると、しょーもないロールプレイを強いられる事が良くある。

このロープレを見ていた若手MRの塚田くんが言っていた事。

ロープレが上手いMRが実績が悪くてロープレが下手はMRが実績が良い。

だからロープレのスキルは仕事をする上では関係ないという主張。

一見、正しいように聞こえる主張だけど大きく間違っている。

ロープレが上手だから優秀なMRではない。

しかしロープレは下手なMRは間違いなくMRとしてのスキルは低い。

だって、ロープレで支離滅裂な話をしたり、質問に答えられないMRが実際に医者と面会してバシバシ質問に答えて、処方提案→処方合意までいく訳ないもんね。

ここで大切になっていく事は販売実績はMRのスキルだけで構成される訳ではないという事。

担当している施設の市場や専門性、研究や臨床試験、そして自分が背負っている販売目標金額、それらの要員も販売実績に大きく影響する。

そして、しょーもないロープレであっても業務時間内に実施される「仕事」であるのでロープレが下手という事は、その時間の「仕事」としては低レベルであるということを言わざるを得ない。